Искусство продаж окружено мифами об «агрессивном давлении» и «даре убеждения». В реальности современная торговля строится на эмпатии и умении слушать. Клиенту не нужны технические характеристики вашего товара — ему нужно решение его проблемы. Помните: решение о покупке всегда принимается на эмоциональном уровне, а рациональные аргументы клиент находит позже, чтобы оправдать свой выбор.
Формула доверия в диалоге
Для того чтобы клиент захотел работать именно с вами, используйте три правила активного слушания:
- Внимание на собеседнике. Смотрите в глаза, не перебивайте. Слушайте так, будто он сообщает вам выигрышные номера лотереи. Чем больше человек говорит, тем больше вы о нем узнаете.
- Открытые вопросы. Начинайте вопросы со слов «что», «как», «почему». Заставьте клиента описать его ситуацию. Тот, кто задает вопросы, управляет разговором.
- Метод условного согласия. Никогда не спорьте с возражениями. Используйте фразы: «Хорошо, что вы обратили на это внимание», «Это справедливый вопрос». Как только клиент поймет, что вы на его стороне, он будет готов услышать ваши аргументы.
Совет от kalambus.com: Никогда не критикуйте конкурентов. Это выглядит непрофессионально и подрывает доверие к вам. Назовите их достойной фирмой и плавно перейдите к своим эксклюзивным преимуществам, которые важны именно этому покупателю.